Evita la parálisis por análisis cuando vendas
Marzo 13, 2023
Seguro te ha pasado que estás en casa y quieres ver una película en Netflix. Abres la aplicación y empiezas a buscar opciones. Pero, ¡hay tantas películas disponibles! Desde dramas hasta comedias, películas de terror, clásicos y mucho más. Pasas cinco minutos… media hora… ¡hasta una hora! navegando por las opciones y leyendo las reseñas, pero
no puedes decidirte por ninguna. Al final, acabas eligiendo una película al azar o simplemente decide no ver nada en absoluto.
Esto se conoce como "parálisis por análisis", y puede llevar a los clientes a sentirse confundidos y frustrados, lo que a su vez dificulta su decisión de compra. ¡Lo menos que quieres es que esto pase cuando alguien visita tu tienda online! Así que veamos qué es la parálisis por análisis y cómo evitarla.
Qué es la parálisis por análisis
La parálisis por análisis es un estado de estrés que los compradores experimentan cuando les ofrecen demasiados productos, variedades u opciones para elegir, lo que los deja en un estado de confusión y estrés y les impide decidirse por una opción.
"Pero, Antonio, siempre he escuchado que es bueno darle a los compradores muchas opciones para que puedan elegir la que más le conviene", me preguntarás. Claro que es bueno, pero
ni tan calvo ni con dos pelucas. Ten clarísimo que por ofrecer más, la gente no te va a comprar más.
Por ejemplo, si alguien tiene pensado comprar un teléfono, lo que va a comprar es UN SOLO TELÉFONO, no los 20 modelos que tengas en venta. Así que reducir las opciones a las tres mejores posibilidades evita la parálisis por análisis y hace más fluido el proceso de compra.
Cómo evitar la parálisis por análisis
Estás buscando un lugar para cenar con amigos y te enfrentas a la tarea de elegir un restaurante. Hay docenas de opciones diferentes en la ciudad, desde comida rápida hasta restaurantes finos. Empiezas a leer reseñas y comparar precios, pero no puedes decidirte por uno en particular. Al final, acabas eligiendo un restaurante al azar o simplemente decidiendo que cocinarás en casa.
Como puedes ver, la parálisis por análisis ocurre en cualquier situación en la que haya muchas opciones disponibles, lo que lleva a una pérdida de tiempo y energía, así como a una sensación de frustración y ansiedad. Aquí te doy los principales truquitos para evitar esto:
Especifica tu nicho
Identificar bien el nicho de mercado ayuda a no ofrecer tantos productos y evita que un cliente se paralice por análisis. Ahora, ¿cómo especificar un nicho de mercado?
Eso es algo que debiste hacer desde la creación de tu negocio, como realizar una investigación de mercado para descubrir qué productos están buscando tus clientes potenciales. Luego utiliza los datos recopilados para seleccionar los productos más solicitados en tu nicho de mercado.
Limita la cantidad de productos
Ofrecer una selección de productos y servicios que sean relevantes para el cliente y que estén bien presentados, ayudará a que los compradores potenciales se sientan menos abrumados y puedan tomar decisiones más fácilmente.
Ah, y destaca los productos más relevantes y desecha los que estén allí "de relleno" para que tu tienda parezca surtida. Por ejemplo, si tienes una tienda online que vende zapatos, en lugar de ofrecer cientos de opciones diferentes, enfócate en una selección de estilos y colores populares y relevantes para tu objetivo público.
Ofrece recomendaciones personalizadas
Si conoce los intereses y preferencias de sus clientes, ofrece recomendaciones de productos. Es decir, ¡guíalos durante el proceso de compra! Por ejemplo, si un cliente similar ha comprado un par de zapatos deportivos en tu tienda, sugiere otros productos con las mismas características.
Explicar bien las características y beneficios de los productos puede hacerse ofreciendo guías informativas, videos explicativos y otros recursos que permitan a los compradores tomar decisiones informadas.
Publica comparativas
También te recomiendo incluir en tu tienda web comparativas de productos, donde digas con pelos y señales lo bueno y lo malo de cada opción. ¡Es que la gente no quiere pensar! Y parte del proceso de ventas es pensar por los clientes. O al menos ayudarlos a no pensar tanto.
Incluye reseñas y testimonios de clientes
A los compradores les gusta saber lo que piensan otros clientes sobre sus productos o servicios. Incluye reseñas y testimonios en tu sitio web para ayudar a los compradores potenciales a tomar una decisión de compra. Además, este es un punto que genera confianza entre quienes dudan si comprar o no.
Así que ya sabes: si eres vendedor online, enfócate en limitar la cantidad de productos ofrecidos para evitar la parálisis por análisis en los compradores potenciales. Además, asegúrate de que entiendan las características y beneficios de los productos, e incluye promociones y ofertas especiales para mejorar la experiencia de compra.
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